云蝠智能招商加盟政策詳解

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上周四晚上19:00準(zhǔn)點(diǎn)，云蝠智能創(chuàng)始人兼CEO魏佳星和云蝠智能聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO張亞慧一起，開展了圓桌對話，為大家分享了“如何構(gòu)建早期SAAS的銷售體系？”下面是話題的內(nèi)容分享，一起來回顧一下吧！

內(nèi)容回顧

當(dāng)下市場現(xiàn)狀分析

首先我是覺得SaaS這個(gè)行業(yè)，就是我們在從事這個(gè)行業(yè)，我們還是比較認(rèn)可的，就是我們合伙人包括我們的技術(shù)總有產(chǎn)品做一些產(chǎn)品側(cè)的動(dòng)作的，這個(gè)合伙人我們還是比較認(rèn)可說SaaS的話可能是一個(gè)未來我們自己很看好的行業(yè)，然后但是由于一些疫情的影響，包括說可能最早的時(shí)候，這個(gè)這個(gè)東西是從國外引進(jìn)來的，因?yàn)樗诼涞氐倪^程中的話可能需要一個(gè)周期，那包括現(xiàn)在疫情影響，然后包括資本的話，可能相對來說對這個(gè)地方的話都是一個(gè)比較觀望的態(tài)度。然后相對今年的話，其實(shí)自己的業(yè)績的話，我自己認(rèn)為還算可以就是保持了一個(gè)穩(wěn)定的增長，但是可能跟我們之前的想象的增長的速度還是有些差異的。我們之前想的可能會(huì)說要翻一番，就甚至的話說隨著我的規(guī)模的去擴(kuò)稍微擴(kuò)大一點(diǎn)，點(diǎn)而不是說急速擴(kuò)增的，這個(gè)階段的話可能我的營收會(huì)更好看一點(diǎn)，但是突如其來的這個(gè)疫情可能對我們的影響也會(huì)有，就主要其實(shí)對我的影響不是很大，但是對我的客戶的影響會(huì)比較大，那現(xiàn)在的這個(gè)狀態(tài)下就還是說我們很堅(jiān)定的很認(rèn)為說這個(gè)行業(yè)的話是一個(gè)比較看好的行業(yè)，然后包括我說我們自己的商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)的話，上面是帶有說就是因?yàn)槲覀兪荢aaS加上這種就有話費(fèi)支持的，就我們沒跑，就是每天在只要我的客戶在使用這個(gè)東西的話，其實(shí)我在花費(fèi)的這個(gè)部分是有一些利潤的，這個(gè)估計(jì)我們的一些老客戶包括老觀眾可能是比較了解的。那其實(shí)在這一塊的話我們的壓力倒還好，那我覺得的壓力可能是在市場側(cè)，像一些大客戶，比如說AA，包括一些大的渠道的拓展，我覺得是有一些壓力的。那現(xiàn)在的話我們自己再結(jié)合SCRM這個(gè)行業(yè),那這個(gè)行業(yè)我們自己現(xiàn)在在做結(jié)合拓展，加上說產(chǎn)品的結(jié)合還是比較好的，但是目前我們也在看說往下一個(gè)結(jié)合的點(diǎn)是在哪，就是我在跟哪個(gè)行業(yè)去做結(jié)合，可能會(huì)給我?guī)砀蟮脑隽?。然后我覺得目前可能對于我們來說這是比較緊要的一個(gè)東西，就是而且我們會(huì)認(rèn)為說SaaS生態(tài)的一些合作的話可能是比較重要的，只不過說現(xiàn)在的話可能 SaaS生態(tài)的話現(xiàn)在做的并不是很好，大家就是尤其一些頭部就比我們大很多的公司，他們做生態(tài)還是比較傾向于說他們自己一家獨(dú)大，那這種的話可能對這個(gè)生態(tài)的健康是有一些影響的。

如何培養(yǎng)批銷售？

云蝠智能的批銷售，現(xiàn)在也是批，我覺得真的是幾乎沒有軟件行業(yè)過來的銷售。因?yàn)檐浖袠I(yè)說實(shí)在話，說來慚愧，我招不起，都好貴，動(dòng)不動(dòng)的年薪百萬這樣子，所以我們都是從各個(gè)行業(yè)自己做培養(yǎng)，什么行業(yè)都有，就是基本上我們的每一個(gè)銷售，但是他們一定有一個(gè)大的邏輯，就是一邏輯強(qiáng)，二學(xué)能力強(qiáng)，三有很強(qiáng)的企圖性，還是想掙錢的，如果不想掙錢就不要做銷售，我覺得這很基礎(chǔ)，不想掙錢，做服務(wù)是最適合的，沒有必要去做這個(gè)銷售的崗位所以我們就慢慢形成了這么一個(gè)體系。然后現(xiàn)在的話像我們就是以產(chǎn)品為單位，以自拓跟官方線索為切割，然后形成了一個(gè)我認(rèn)為還挺龐大的一個(gè)激勵(lì)表格。如果會(huì)后有朋友感興趣，可以加我們好友，我們可以分享一下咱們云蝠的這個(gè)現(xiàn)階段激勵(lì)措施，而且這個(gè)是修修補(bǔ)補(bǔ)的，我們基本上每一個(gè)月這個(gè)公司的銷售管理體系都會(huì)動(dòng)態(tài)調(diào)整，像現(xiàn)在我們可能更多的是一種游戲競爭性的，就是比方說常州和南京會(huì)PK賽，然后會(huì)有銷冠，銷售墊底的CM寫的不認(rèn)真，會(huì)有一些加加減減。那這些加減不一定是都是跟錢掛鉤，他可能跟銷售線索掛鉤，我給你的線索量，他可能跟一個(gè)榮譽(yù)掛鉤，我是銷冠所以如果其實(shí)我們我覺得銷售體系的建設(shè)這件事還是要跟同行多交流，我覺得云蝠的銷售體系建設(shè)借鑒了華為的鐵三角，雖然抄的也不是那么像，盡可能抄了一下，借鑒了很多SaaS同行，我感覺基本上主流的SaaS的銷售的銷售老板應(yīng)該跟我們都是都認(rèn)識(shí)，不說熟都認(rèn)識(shí)，而且也開過很多次的活動(dòng)會(huì)慢慢提煉出的一個(gè)體系，但是這個(gè)體系可能會(huì)有很強(qiáng)的我們創(chuàng)始人的風(fēng)格在里面就是它又簡單，同時(shí)又能一個(gè)新人來了，可能一個(gè)小時(shí)就能了解到整個(gè)體系。

SaaS創(chuàng)企在銷售方面常犯的致命傷？

我認(rèn)為就是我們倆的銷售方式可能不是很一樣，就是這也會(huì)導(dǎo)致說我們帶過的人他們可能也不是很就是我覺得產(chǎn)品錯(cuò)，這個(gè)可能是我們管理層的問題了，銷售沒瞎搞，反正銷售給你啥你就賣。然后我理解比較就是能夠想到說可能我認(rèn)為不太好的現(xiàn)象，就是首先我覺得客戶的把握還是不是很到位，這種把握就可能我們現(xiàn)在也不是很到位，但是客戶其實(shí)有的時(shí)候我很能理解銷售的心情，說我一直不開單一直不開單，那我是不是說可以說把一些東西去降低，我覺得降低是沒有問題的，但是經(jīng)常會(huì)有一些問題說因?yàn)槲矣泻芗逼鹊倪@樣的心理，導(dǎo)致我降低是沒有底線的。然后其實(shí)這個(gè)客戶的話，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)說這個(gè)客戶在跟你計(jì)較10塊20塊，甚至說話費(fèi)，甚至計(jì)較到幾毛錢幾分錢這樣去弄的話，其實(shí)我會(huì)認(rèn)為其實(shí)本質(zhì)上來講說這個(gè)客戶的話，可能他真的有些難言之隱，那這些難言之隱的話可能是說這個(gè)商業(yè)模式它根本在它這個(gè)地方跑不轉(zhuǎn)，也有一部分的話可能是他用的其他家的，他只是那個(gè)其他家沒有用完再過你這兒跑跑，那當(dāng)然我會(huì)很計(jì)較價(jià)格，因?yàn)閺乃男睦斫嵌壬蠒?huì)想說，這本身就是一個(gè)白嫖的動(dòng)作，我為什么要去花錢，但是這個(gè)問題他又不會(huì)跟你去講，所以這個(gè)就是尤其是新來的銷售的話，其實(shí)我是能夠理解說他在前兩個(gè)月的話，我可以無底線的去做這個(gè)事情。但是其實(shí)我覺得這個(gè)就是兩個(gè)月之后，如果還是繼續(xù)就相當(dāng)于你已經(jīng)過了實(shí)期，過了試用期，還在說堅(jiān)持這樣的事情，我覺得反而是得不償失的，就是這些客戶的話本質(zhì)可能會(huì)我?guī)硪恍p傷，就是他可能給我?guī)硎钱?dāng)下的利益，500塊錢1000塊錢他就進(jìn)來了。然后但是其實(shí)他部門各方面的一些東西的話要求會(huì)特別高，但是它其實(shí)在本質(zhì)上并不能夠復(fù)購，大家都了解說SaaS的復(fù)購很重要，那其實(shí)這個(gè)就動(dòng)作對我來說就是往長線的去看一下的話，其實(shí)它給我?guī)砹艘恍p害。那這樣的話我會(huì)認(rèn)為說這是一個(gè)銷售的動(dòng)作的一個(gè)失誤，我覺得他客戶的認(rèn)知是不到位的，就是他這個(gè)客戶的心理預(yù)期過高，同時(shí)這個(gè)客戶的一些能力的話，他沒有做明確的判斷，然后讓他進(jìn)來了，我覺得這是一個(gè)常見的可能會(huì)犯的一些錯(cuò)誤。其次的話我覺得最頭疼的一個(gè)問題，我覺得銷售崗本來就是一個(gè)很靈活性的崗位，我覺得他應(yīng)該在整個(gè)跟客戶的溝通過程中真的是要要?jiǎng)幽X子的。我現(xiàn)在比較頭疼的一個(gè)事情，就我發(fā)現(xiàn)有些銷售他是不動(dòng)腦子的，就我打電話那你拒絕了我是？那我就掛了，然后我接著打下一個(gè)電話，然后包括客戶線索也是這樣子的。那客戶說我不需要，那我其實(shí)連多一句話我都不會(huì)問他，就是哪怕我會(huì)多問問他，我還有其他的一些產(chǎn)品線，你是不是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品線是關(guān)聯(lián)性比較強(qiáng)，就是上下游這種比較強(qiáng)，同時(shí)有好幾個(gè)那我的銷售的話，他連這句話都不會(huì)多問，他可能直接就結(jié)束了，但是他又很新的，因?yàn)樗裁刻煲蚝芏嗟碾娫?，但是他沒有業(yè)績的產(chǎn)出這個(gè)動(dòng)作的話，就讓我其實(shí)不是很能夠理解。我覺得相來說客戶談客戶的話，不僅要講求量，同時(shí)要講求質(zhì)量，就是這些東西的話，你能夠在短時(shí)間里面把盡量把自己的公司，把自己的產(chǎn)品線能夠盡快的去介紹到位，我覺得是很重要的一點(diǎn)，因?yàn)闆]有人愿意給你那么那么多時(shí)間，你上來都拒絕了，連個(gè)挽回都沒有，我現(xiàn)在做機(jī)器人的話術(shù)都是有挽留的，所以我覺得在這兒有一個(gè)很大的失誤，點(diǎn)就是可能有些銷售他已經(jīng)慣了就是以前我做電銷這樣的一個(gè)動(dòng)作，我就忙忙忙就是就來一個(gè)電話打一個(gè)，我就不動(dòng)腦子了，我覺得這個(gè)其實(shí)長期看來的話，這個(gè)銷售它可能會(huì)有很大的問題，所以就是今天也有我們的銷售團(tuán)隊(duì)在這個(gè)這邊，我覺得你們可以多去往這些地方去思考。我發(fā)現(xiàn)有的人是私下跟我溝通在講說我的規(guī)劃是什么，就我規(guī)劃先走什么行業(yè)先做什么，就是這不是我來問你的，是方來跟我講的，我的銷售來跟我講的，然后他他會(huì)問我說我查到一個(gè)客戶，你認(rèn)為他的合作點(diǎn)是哪兒？那我也可以跟你講一下我認(rèn)為的合作點(diǎn)是哪，我覺得這才是一個(gè)比較好的現(xiàn)象，就是它會(huì)是一個(gè)比較健康的狀態(tài)。但是如果說整個(gè)過程中，你讓我覺得說我也不知道你在干，你也不知道，就是你也不跟我有任何的交流，甚至說你沒有很大的問題，其實(shí)我覺得這本來就是一個(gè)很大的問題，就這個(gè)是老化，就是你沒有問題，本來就是一個(gè)很大的問題，我覺得老化放在這個(gè)地方還是比較適用的。所以就今天我們的銷售團(tuán)隊(duì)，你們在的話也應(yīng)該去理解一些這些東西。我覺得人跟人做同樣一件事情真的是差異蠻大的。其實(shí)就像那個(gè)亞慧剛才講的，我其實(shí)覺得蠻有道理的就是總結(jié)一下，其實(shí)我也就三件事兒，一個(gè)是不專業(yè)最容易犯的個(gè)錯(cuò)誤，就是有的時(shí)候我們也總結(jié)過了，因?yàn)楹芏鄷r(shí)候公司每一個(gè)銷售進(jìn)來都會(huì)有很詳細(xì)的培訓(xùn)，但是有些同事他就是不在這提了，那這個(gè)不認(rèn)真聽，包括后面不斷的面后期的事情會(huì)帶來一個(gè)問題就是說你的銷講整個(gè)過程是不專業(yè)的，或者你不理解產(chǎn)品，就像一個(gè)4s店的銷售，他必須要理解車，你要從發(fā)動(dòng)機(jī)這個(gè)級(jí)別去理解，而不是說噢我會(huì)開這個(gè)車就夠了，我知道這個(gè)檔在哪掛，我覺得這是不夠的，而是你要這個(gè)產(chǎn)品有足夠的理解。其實(shí) SaaS行業(yè)的銷售相于其他行業(yè)的銷售是輕松很多的。比方一個(gè)地產(chǎn)銷售，那基本上我了解的都是007都不能叫996了。然后一個(gè)金融或者是一個(gè)哪怕是汽車的，其實(shí)大家于產(chǎn)品的理解都非常透，這可能是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品比較標(biāo)準(zhǔn)，但是SaaS產(chǎn)品，因?yàn)椴皇悄敲礃?biāo)準(zhǔn)，因?yàn)樗莻€(gè)新產(chǎn)品，可能10年后這個(gè)賽道才剛剛起步的有可能，所以就導(dǎo)致了很多我們的同事在產(chǎn)品上不專業(yè)，為什么？我跟熱點(diǎn)而且SaaS行業(yè)未來有很大的一個(gè)趨勢，我們招人沒有上限，只要優(yōu)秀的人就可以進(jìn)，這是一個(gè)事兒。

SaaS行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)銷售和CSM一體化作戰(zhàn)？

不知道大家有沒有聽過我們之前的經(jīng)歷，其實(shí)我們就是屬于說這種草根創(chuàng)業(yè)就是沒有說就不是科班出身，就我這個(gè)東西的話就包括我自己做市場，那我其實(shí)我這個(gè)東西是完全自己摸索過來的，然后我們的銷售體系的話，剛剛開始的就是你做過創(chuàng)業(yè)的話，你做過創(chuàng)業(yè)的話，你可能就會(huì)了解到就是所有東西都需要你自己去磨練去摸索它。其實(shí)就是你從大公司或者說書本上去學(xué)到的東西的話，可能真的是沒有辦法去實(shí)際落地的。就我在日常工作中可能隨時(shí)都會(huì)有一些問題出來。那其實(shí)我們剛開始的一些銷售的話，其實(shí)就我倆就我們倆人就是我們的銷售動(dòng)作這會(huì)其實(shí)我覺得這是一個(gè)好事情，就是從一開始就我倆我倆需要什么都懂，就是需要從就是可能我了解產(chǎn)品比較少，那我的合伙人他會(huì)從一開始產(chǎn)品的規(guī)劃到后面的話，你做銷售銷售的話，剛開始我面向肯定是小客戶，然后再到后面的一些大的客戶，甚至到說比如說現(xiàn)在我們在談的現(xiàn)象是LV這樣的一個(gè)客戶，那就是一個(gè)銷售，那再往后的話銷售完了你總要去做一些落地落地動(dòng)作的話，是要有運(yùn)營加上售后，就售后的話也會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問題，比如說我要推退款了，然后涉及到法務(wù)問題，那其實(shí)整個(gè)流程都是我們來做的。然后隨著我自己的業(yè)務(wù)體系去擴(kuò)大的時(shí)候的話，那我自然會(huì)去把我的部門細(xì)分，就比如說銷售部門、客戶成功部門，通信部門這樣都都拉出來。那我會(huì)覺得說在銷售這個(gè)環(huán)節(jié)，我理解怎么去搭建這個(gè)東西，就是我現(xiàn)在看來就會(huì)稍微的清晰，一點(diǎn)也不說自己多么的清晰，我覺得就是我們的銷售的水平還是參差，就是差異比較大的。就是我們能很明顯的通過說我的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)來看，有些人的話他做小客戶是非?？斓?，就是他的小客戶的話可能在保持一周，談了之后就能成交，那有些人的話他說我一個(gè)月不開單，但是我一個(gè)一單我能吃半年，就是有這樣的人就是他做渠道或者做KA客戶非常的厲害，但是他他搞不定這種小客戶，或者說他這個(gè)小客戶是非常沒有耐心的。那其實(shí)我會(huì)覺得說還有一種人他是就是我所有的事情就我說的，我能把這個(gè)業(yè)務(wù)說的天花亂墜，本來說可能這個(gè)客戶需求的話不是那么強(qiáng)，但是通過我提供一些咨詢的服務(wù)，唉我能真真實(shí)實(shí)在跟客戶聊天的這個(gè)過程中去挖掘他的需求，然后我想方設(shè)法的讓我自己的產(chǎn)品能夠盡量的去滿足他的需求，我覺得這也是一種落地的方案，所以我覺得在我的體系里面的話，銷售的話可能分為這三類，的話它可能真的是要面向一些大客戶，那這種客戶需要他長期的磨，包括說你產(chǎn)品的理解要一定到位，說如果你產(chǎn)品的理解相來說是比較淺薄的，那其實(shí)你的大客戶是能夠感知的知道的，那他就是也需要銷售有些技巧，包括說他的耐心都有一些考核在里面。第二類的話就是小客戶，我只要求他的成交，那怎么講說的不好聽一點(diǎn)的話，可能就是更注重一些短期的利益，那是這種是小客，但但是這種銷售也不要小瞧，我覺得他能的去逼單就本身也是他的技巧。然后第三類的話就是我是真的再往上高大上一點(diǎn)，就比如說我面向LV這樣的客戶，客戶是不會(huì)說我需要我告訴你我的需求點(diǎn)是什么，我只要一個(gè)結(jié)果，就我不會(huì)告訴你，我不會(huì)跟你分析，我甚至的話我只能說扔給你一個(gè)我平時(shí)說的一段話是什么樣子的，面向我的客戶說什么樣的話，你需要把這個(gè)東西去落地，那這個(gè)時(shí)候非?？简?yàn)銷售的咨詢能力，那我覺得這樣的東西的話可能在我們后面的話，就是前期我大部分還是集中在就是前面，的兩種銷售，我覺得它是需要我們根據(jù)我就是面試的一些人物的標(biāo)簽，然后去特定的去招聘的。那后面的這個(gè)類似說像面向面向于LV這樣的客戶做銷售的，那可能是我們后期的一些儲(chǔ)備，就是說可能總有一天我肯定要接很多的世界500強(qiáng)的這樣的客戶，我覺得我們可以一步一步的來，就是目前的話還是在前面的兩大塊會(huì)比較重重視一點(diǎn)，然后后面這一塊的話可能目前只能說我們倆去上。因?yàn)樵缙趧?chuàng)業(yè)，因?yàn)榻裉炱鋵?shí)很多大多數(shù)是創(chuàng)業(yè)者，其實(shí)那個(gè)那些大老總可能也沒空來看這些什么獎(jiǎng)是什么獎(jiǎng)。早期我們剛創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就我們倆跑，我們當(dāng)時(shí)應(yīng)該去到去年我們還是公司銷冠一銷冠二，我是一你是二差了點(diǎn)，咱們?nèi)蝿?wù)然后占公司總銷售額我感覺一半有了。所以你看像云蝠智能創(chuàng)業(yè)了，今年快4年了，但是到第三年的時(shí)候，其實(shí)我跟我的合伙人的收入比例依然能占到公司快一半的情況，所以其實(shí)早期創(chuàng)始人是很重要的。然后像我們一開始的時(shí)候從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到服務(wù)到這個(gè)項(xiàng)目，再到這個(gè)銷售售前全部介入。那一開始的時(shí)候的整個(gè)銷售體系，我覺得是非常簡單的，我們可能都沒有提成的概念，應(yīng)該就我倆到20年的時(shí)候我們有了波銷售，那這個(gè)時(shí)候我們可能產(chǎn)品里面開始初步的引入了這種提點(diǎn)的概念，那到今天的話，其實(shí)我們這個(gè)我其實(shí)覺得銷售體系的搭建它是它注定它是漸進(jìn)式的，他不太可能是上來我想好了一個(gè)完美的方案他就這樣了。包括今天有很多我們自己的銷售也在這個(gè)直播間在聽，我們也是把它作為一個(gè)內(nèi)部分享來聊。就是他這個(gè)東西就是可能每半年我們會(huì)迭代一次，根據(jù)公司的情況業(yè)務(wù)的情況，因?yàn)槲矣X得SaaS本身的特點(diǎn)就是敏捷性產(chǎn)品，客戶在變，我說實(shí)話了，就咱們創(chuàng)業(yè)這4年，基本上經(jīng)歷了整個(gè)中國的經(jīng)濟(jì)周期，金融行業(yè)從P2P干到催收，教教育行業(yè)從傳統(tǒng)教育干到線上，這個(gè)現(xiàn)象也沒了，再到這個(gè)亂七八糟再說直播間要沒了，就是基本上把整個(gè)中國的經(jīng)濟(jì)形勢都走了一遍，像現(xiàn)在我們更多面向于這種新零售，面向SaaS，我們的客群幾乎一直是就這個(gè)時(shí)期最火的那幫人，就我們一直在服務(wù)于這個(gè)時(shí)期，就是最閃耀的那幫人，我們就給他們賣賣水吃點(diǎn)粥，人家要喝茶，我們我們喝點(diǎn)生產(chǎn)。所以我們漸進(jìn)式的調(diào)整后，我們現(xiàn)在的情況來講，我們是把銷售體系，就像剛才亞慧講的是從渠道不同的人的風(fēng)格，其實(shí)我們也沒有分那些大部分公司也小，就那么十幾個(gè)銷售，我們按他們的風(fēng)格進(jìn)行了一些定位，然后他們可能有些擅長做渠道就做渠道，有些人擅長做SMB加SMB這就，根據(jù)大家的情況，那當(dāng)然了肯定專業(yè)性越強(qiáng)的人，甚至我們現(xiàn)在的銷售經(jīng)理是從CS部門轉(zhuǎn)過去的，因?yàn)槲覀僀S行部門的人很專業(yè)，會(huì)往這邊轉(zhuǎn)，所以我們基于這個(gè)體系，我們慢慢搭建出了。

SaaS產(chǎn)品的分銷模型？

我不喜歡講分銷分銷，其實(shí)是單純把合作伙伴講成代理或加盟商的概念。我們最近會(huì)主推一個(gè)邏輯了，然后說ISV體系就是生態(tài)合作伙伴，所以我們現(xiàn)在其實(shí)更多的是把分銷體系改造，成了ISV合作體系，我們通過和很多上下游進(jìn)行合作，我們經(jīng)常我們那天還在聊是有，什么樣的人愿意做你產(chǎn)品的合作伙伴？這件事是你的客群嗎？應(yīng)該不太可能，因?yàn)榭腿菏悄愕慕K端客戶。我后來總結(jié)了一下，我覺得我們的如果想要找到自己的生態(tài)的上下游伙伴，就是找到合作伙伴就是摸著上下游去找是最快的，叫上下游，像云服務(wù)做的是客戶聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)，那我們上下游是誰？線路短信、這是上游，我們的供應(yīng)商體系云服務(wù)器、服務(wù)器項(xiàng)目短信。我們下游是誰？從呼叫完再往哪走，數(shù)據(jù)往哪里走。像 srcdpbmp有點(diǎn)偏專業(yè)了，我不知道這個(gè)專家有個(gè)專業(yè)的同事等這樣的下游的公司，那如果再往下走，像CRM的用戶是誰？那我其實(shí)覺得像我們在發(fā)展ICU伙伴的時(shí)候，會(huì)更多的關(guān)注在這種上下游的空間里，而不是說就是單純的去做這種加盟商跟代理商的關(guān)系，但這個(gè)其實(shí)也是一種思路，但可能云服務(wù)還不太擅長于這種代理人加盟，我們更擅長的是搭建于SUV的體系。那在這個(gè)里的話，我想想還有什么要跟大家分享的，我其實(shí)覺得很重要的一點(diǎn)是就是現(xiàn)在市場上見分銷的太多了，就是我也實(shí)話實(shí)講很多的時(shí)候很多混亂，他囤了很多的貨，壓了很多的錢，最后都?jí)嚎s上來，特別SaaS行業(yè)也是這樣的問題。所以我們會(huì)云蝠會(huì)比較在意這件事，我們會(huì)把前置的適用邏輯跟這個(gè)接邏輯先行，就是向客戶先有一個(gè)比較明確的就是合作伙伴，有一個(gè)比較明確的合作點(diǎn)之后，我們再去談這一塊的商務(wù)體系，那這樣的話我們會(huì)盡可能的就像我剛才講的就是我不想，所以我們從頭到尾都會(huì)想盡可能的把業(yè)務(wù)體系拋開了，給合作伙伴看。就是這樣，如果你覺得ok那我們合作，所以這是我個(gè)人理解要不要補(bǔ)充？就是講分銷，其實(shí)我也是不是很認(rèn)可分銷這個(gè)詞，包括說我也不認(rèn)可代理渠道這樣的詞語，就是我會(huì)認(rèn)為說這個(gè)就統(tǒng)稱不同，應(yīng)該都稱為說我們的伙伴，所謂伙伴我覺得是沒有上下級(jí)之分的，就像剛才說的，我覺得分銷就會(huì)存在這樣的問題，他會(huì)有很多的，就包括你搞著搞著很有可能就搞成這種模式，或者說就是壓著貨，然后的話賣不出去，反正我是不管你死活的，以前就是押在我這我是不退的。就是我覺得這是這個(gè)就是在現(xiàn)代這個(gè)社會(huì)的話，可能信息差什么的，沒有什么太高的信息差信息，很多相來說都比較透明，大家也不是很傻，就我覺得你做這一套的話，要不然你真的是有那個(gè)洗腦功力的，要不然的話我覺得你做不下去，所以我們現(xiàn)在大部分是走這種生態(tài)合作的伙伴，這樣的模式就講生態(tài)我覺得還有點(diǎn)虛，大部分是講合作伙伴的模式，搞一搞非常下決心，那就我講生態(tài)，我現(xiàn)在覺得我們中國的生態(tài)還是做的很一般，就還沒到那個(gè)點(diǎn)上，就是我覺得做伙伙伴是比較重要的，就是所謂伙伴我覺得就是大家要齊頭并進(jìn)，一起去把這個(gè)事情去做好，就是你能拿到我得到想得到的，然后最近的話我也在看一個(gè)文章說就是就剛才在講說分銷的這個(gè)東西怎么去搭建，然后其實(shí)我最近也在看一個(gè)文章，就我覺得剛好其實(shí)可能說這個(gè)文章于我來說是有點(diǎn)馬后炮了，因?yàn)槲覀冏隽艘恍┬滦偷膭?dòng)作，就我已經(jīng)在跟SCRM這個(gè)行業(yè)去做合作，而且合作起來相來說比較順暢，就是我的伙伴也會(huì)很開心，他也能夠給我?guī)矸€(wěn)定的這種利益的輸出。那我最近在看的那個(gè)文章叫做說企業(yè)微信和釘釘?shù)降自赑K什么，這是一個(gè)比較時(shí)間比較久的文章。然后大家其實(shí)都在討論是PK的說就是這種，就互動(dòng)的圈交友圈還是什么，其實(shí)最終的這個(gè)作者給他的一個(gè)結(jié)論，說他其實(shí)在PK一個(gè)業(yè)務(wù)流量的入口，就是它本質(zhì)上是PK流量，然后只不過因?yàn)樗糡OB然后他PK的是業(yè)務(wù)流量的入口，其實(shí)我是非常認(rèn)可的就是說我是覺得我們現(xiàn)在跟我的合作伙伴就是大部分我沒有打算在我的伙伴身上去賺錢，就我希望的合作伙伴是給我提供一些業(yè)務(wù)的導(dǎo)向和業(yè)務(wù)線索的進(jìn)來，就是我覺得這個(gè)對我來說是非常重要的，就是我云蝠的話我沒有很多的人，我也沒有很多的銷售，我可能面向市場，我啥都能觸及到，我能夠知道說哪些業(yè)務(wù)是適合我的，我馬上就能做起來。包括說我們之前在做一個(gè)電商類的業(yè)務(wù)，就是直播類的通知的業(yè)務(wù)，我們之前一直在探究說，說回訪通知類的業(yè)務(wù)的話，到底是不是這種AI語音是適合的，那但是我們的銷售啥都沒摸出來，但是我們的渠道其實(shí)不是我們的渠道，我們的合作伙伴，他給我?guī)淼木褪侵苯勇涞氐倪@樣的一個(gè)業(yè)務(wù)這個(gè)業(yè)務(wù)的話，可能一個(gè)月就是一個(gè)月的話有六七十萬的護(hù)件，我忘了是多個(gè)100多萬的呼叫，呼叫量非常高，就我們一下就會(huì)通過這個(gè)東西來說認(rèn)定這種模式是可行的。但是如果說這個(gè)東西的話全都?jí)涸谠乞鸬匿N售的身上，我覺得這可能是需要一個(gè)漫長的周期的。那其實(shí)我覺得我們跟生態(tài)合作伙伴的一些說合作的搭建，包括說剛才說的ISV什么這些去做，其實(shí)我更需要去看到是業(yè)務(wù)線索的一些驅(qū)使，那也是我們現(xiàn)在說的所謂的分銷的模式的搭建，因?yàn)槲覀兘?jīng)常聊，就是銷售它是有上限的，但是就一個(gè)銷售的能力，但是其實(shí)ISV它就是上限的天花板會(huì)非常的高，就你觸達(dá)一個(gè)SUV伙伴的天花板，但是要看他的公司的上限能力。我們是也算是親眼見證了一些伙伴就是從無到很多到他晉升為公司的到第二的客戶群，就甚至云服務(wù)可能主干的這樣客戶群一半一半......

提問環(huán)節(jié)

面對大客戶銷售如何能夠找到?jīng)Q策關(guān)鍵人以及業(yè)務(wù)落地的關(guān)鍵

首先關(guān)鍵是一個(gè)點(diǎn)，就是你作為銷售，你要有足夠的自己的人脈體系，特別你每天的事情就是在建立自己你的人脈信息。我的微信好友有8000多個(gè)，你是最適合的，現(xiàn)在亞慧也不少，有8000多個(gè)好友，那這個(gè)時(shí)候的話我覺得首先我維護(hù)這個(gè)好友關(guān)系是很艱難的，說實(shí)話很多時(shí)候就就基本沒了，但是這個(gè)過程中的話會(huì)產(chǎn)生大量的最基礎(chǔ)的商業(yè)線索。那這個(gè)商業(yè)線索來自于大家對我的標(biāo)簽，對我這個(gè)人的標(biāo)簽，那我這個(gè)人的話會(huì)有幾個(gè)明確的標(biāo)簽，云服務(wù)智能的創(chuàng)始人，然后擅長產(chǎn)品，然后擅長與這個(gè)營銷或者是對AI呼叫有關(guān)系，甚至你看我的昵稱就能看出來我在干嘛。所以包括我的朋友圈就是我會(huì)有一個(gè)人物設(shè)定，那這個(gè)人物設(shè)定會(huì)吸引到一些人來找我，這是最基礎(chǔ)的。那我覺得我說實(shí)在話，我覺得大多數(shù)的大客戶你自己摸不到，就是我自己這些年的經(jīng)驗(yàn)，大多數(shù)的大客戶是要么朋友介紹過來的，要么他自己問過來了，因?yàn)榇罂蛻艉茈y自己產(chǎn)生需求，我們要做到的是大客戶產(chǎn)生需求那一刻，想到來找我或者找這家公司，就是要么你像云蝠的品牌呢只有一個(gè)核心的要求是那下回我們可以開一個(gè)關(guān)于品牌的直播，就是客戶想到這個(gè)行業(yè)的腦子里的個(gè)詞要有名副職能，就是我對咱們品牌的要求，這個(gè)你要為所以名字很重要，這個(gè)云服的服但凡取錯(cuò)一個(gè)字都不好記。所以那那其實(shí)同理就是說我們要保證的是大客戶思考到這件事的時(shí)候，他會(huì)來邀請我，這是很關(guān)鍵的。